در دنیای پرمخاطره فروش، موفقیت اغلب با یکی از دو معیار اندازه گیری می شود. : حجم یا مقدار در حالی که برخی از تیم های فروش بر روی دستیابی به حجم بالایی از معاملات تمرکز می کنند، برخی دیگر بستن قراردادهای با ارزش بالا را که درآمد زیادی به همراه دارند، در اولویت قرار می دهند. اما کدام رویکرد واقعاً در موفقیت بلندمدت مؤثر است؟ آیا بهتر است روی کمیت تمرکز کنیم، معامله پشت سر هم انجام دهیم یا کیفیت را در اولویت قرار دهیم و فرصت‌های کمتر اما سودآورتری را هدف قرار دهیم؟ پاسخ ممکن است آنقدر که فکر می کنید واضح نباشد. در این پست، به بحث قدیمی حجم در مقابل ارزش می پردازیم، مزایا و معایب هر رویکرد را بررسی می کنیم و حقیقت شگفت انگیزی را در مورد آنچه واقعاً باعث موفقیت فروش می شود، کشف می کنیم. در پایان این مقاله، شما به درک عمیق تری از نحوه بهینه سازی استراتژی فروش و به حداکثر رساندن نتایج خود مجهز خواهید شد.
بحث قدیمی : حجم فروش در مقابل ارزش ومیزان سود
در دنیای فروش، بحث های طولانی مدتی وجود دارد که بحث های شدیدی را در بین حرفه ای ها برانگیخته است. این بحثی است که به اندازه خود فروش مطرح بوده است، و این سوالی است که بسیاری از رهبران فروش را متحیر کرده است: حجم یا ارزش چه چیزی مهمتر است؟ از یک طرف، شما «فروشندگان حجم» را دارید که به بازی اعداد سوگند یاد می‌کنند و معتقدند که هرچه تعداد سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید، در نهایت فروش بیشتری خواهید داشت. آنها کسانی هستند که روی کمیت تمرکز می‌کنند، و به امید اینکه درصد معینی باقی بماند، بازی‌ها را پشت سر هم می‌کنند. از سوی دیگر، شما «فروشندگان ارزش» را دارید که کیفیت را بر کمیت اولویت می‌دهند، زمان و انرژی خود را برای ایجاد روابط معنادار، درک نیازهای مشتری، و ایجاد راه‌حل‌های متناسب با این نیازها سرمایه‌گذاری می‌کنند. آنها کسانی هستند که بر این باورند که موضوع به تعداد معاملاتی که بسته می‌کنید نیست، بلکه به عمق و طول عمر آن روابط مربوط می‌شود. بنابراین، کدام رویکرد درست است؟ آیا همه چیز در مورد حرکت دادن سرسوزن بر روی اعداد فروش است یا ایجاد ارزش پایدار برای مشتریان شما؟ پاسخ، همانطور که انتظار دارید، ساده نیست.
- بیشتر بخوانید : راهکار های فروش یک محصول گرانقیمت
افسانه موفقیت در فروش بر اساس حجم
افسانه موفقیت در فروش بر اساس حجم مدت زیادی است که تداوم یافته است و زمان آن فرا رسیده است که این افسانه را از بین ببریم. آی تی. برای سال‌ها، تیم‌های فروش با شعار «بیشتر، بهتر» هدایت می‌شوند . هرچه تماس‌های بیشتری برقرار کنید، جلسات بیشتری داشته باشید، معاملات بیشتری را ببندید، موفق‌تر خواهید بود. اما این واقعا درست است؟ در واقع، این رویکرد می‌تواند منجر به چرخه‌ای بی‌پایان از تعقیب کمیت بر کیفیت شود و تیم‌های فروش را خسته و بی‌انگیزه کند. حقیقت این است که میزان فروش شما مهم نیست، بلکه به ارزش هر فروش بستگی دارد. تمرکز بر حجم به تنهایی می تواند منجر به دریایی از معاملات کم ارزش شود که منابع را تخلیه می کند و درآمد قابل توجهی ایجاد نمی کند. مثل این است که سعی کنید یک سطل را با آب پر کنید، اما متوجه می شوید که پر از سوراخ است – مهم نیست چقدر داخل آن بریزید، هرگز جلوتر نخواهید گرفت. در مقابل، تمرکز بر فروش مبتنی بر ارزش به شما این امکان را می‌دهد تا سرنخ‌های با کیفیت بالا را هدف قرار دهید، روابط معناداری ایجاد کنید و رشد درآمدی پایدار و سودآور را هدایت کنید. زمان آن رسیده است که تمرکز خود را از کمیت فروش به کیفیت فروش تغییر دهیم و از مزایای آن بهره مند شویم.
محدودیت های معیارهای فروش مبتنی بر حجم
وسواس قدیمیبا معیارهای فروش مبتنی بر حجم – این یک بازی اعداد است، درست است؟ هرچه سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید، تماس‌های بیشتری برقرار کنید، نمایش‌های نمایشی بیشتری انجام دهید، در نهایت فروش بیشتری خواهید داشت. یا اینطور فکر می شود. اما اگر به شما بگویم که این رویکرد اساساً ناقص است، چه؟ این حجم دنبال به خاطر خودش می‌تواند به یک چرخه بی‌پایان از حد وسط منجر شود، جایی که تمرکز بر کمیت بر کیفیت است و در نتیجه نتیجه آسیب می‌بیند؟
حقیقت این است که معیارهای فروش مبتنی بر حجم می تواند گمراه کننده و حتی خطرناک باشد. آنها می توانند حواس شما را از مسائل واقعی که باید در استراتژی فروش شما مورد توجه قرار گیرند، منحرف کنند. به عنوان مثال، اگر تنها ۱۰ نفر از آنها واقعاً به محصول شما علاقه مند باشند، تولید ۱۰۰۰ سرنخ چه فایده ای دارد؟ اگر هیچ یک از آنها منجر به مکالمه معناداری نشود، انجام ۵۰ تماس در روز چه ارزشی دارد؟ و اگر آنها با نیازهای خاص مشتریان بالقوه شما مطابقت نداشته باشند، اجرای نمایش پس از نمایش چه فایده ای دارد؟
با تمرکز صرف بر حجم، خطر نادیده گرفتن مواردی را که واقعاً باعث موفقیت در فروش می شوند، نادیده می گیرید: کیفیت روابط شما، ارتباط پیام های شما، و ارزشی که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید. زمان آن فرا رسیده است که تمرکز خود را از کمیت فعالیت ها به کیفیت نتایج تغییر دهید. وقت آن است که ارزش را بر حجم اولویت بندی کنید.
جهت مطالعه بیشتر : ۵ راهکار افزایش فروش آنلاین بر اساس تجربه تاجران مطرح
فروش مبتنی بر ارزش چیست و چرا اهمیت دارد؟
در چشم انداز فروش پرشتاب و رقابتی امروزی، به راحتی می توان گرفتار آن شد. بازی اعداد اغلب به ما آموزش داده می شود که موفقیت به معنای رسیدن به حجم مشخصی از فروش است، خواه سهمیه روزانه تماس ها، هدف ماهانه معاملات بسته یا هدف درآمد سه ماهه باشد. اما اگر به شما بگوییم تمرکز صرف بر حجم در واقع یک رویکرد محدود برای موفقیت در فروش است، چه؟ فروش مبتنی بر ارزش را وارد کنید، رویکردی که بازی را تغییر می‌دهد و فیلمنامه را در تاکتیک‌های فروش سنتی تغییر می‌دهد. فروش مبتنی بر ارزش در مورد درک نیازها، چالش‌ها و اهداف مشتری و سپس تنظیم رویکرد فروش خود برای ارائه راه‌حل‌هایی است که آن نقاط درد خاص را برطرف می‌کند. این در مورد ایجاد ارتباط معنادار با مشتری، ایجاد اعتماد، و ارائه ارزش ملموس است که محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند. با تمرکز بر ارزشی که برای مشتری به ارمغان می آورید، به جای فشار برای تعداد معینی از فروش، نه تنها رضایت و وفاداری مشتری را افزایش می دهید، بلکه باعث رشد درآمد بلندمدت و موفقیت پایدار می شوید. به طور خلاصه، فروش مبتنی بر ارزش به معنای فروش «چرا» پشت محصول شما است، نه فقط خود محصول.
مزایای تمرکز بر ارزش بیش از حجم
وقتی تمرکز خود را از تعقیب حجم به ارائه ارزش تغییر می دهید، تحول عمیقی رخ می دهد. ناگهان، فشار برای انجام تعداد مشخصی فروش یا رسیدن به یک سهمیه خاص، جای خود را به درک عمیق‌تری از نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌دهد. شما شروع می کنید به هر فروش نه به عنوان یک معامله صرف، بلکه به عنوان فرصتی برای ایجاد یک رابطه معنادار که می تواند مزایای بلندمدت داشته باشد.
با اولویت بندی ارزش، متوجه خواهید شد که مشتریان شما وفادارتر و متعهدتر می شوند، که منجر به افزایش نرخ حفظ مشتری و ارجاعات دهان به دهان مثبت می شود. این به نوبه خود می تواند هزینه های جذب مشتری را کاهش دهد و نیاز به کمپین های بازاریابی پرهزینه را کاهش دهد. علاوه بر این، هنگامی که بر ارائه ارزش تمرکز می کنید، طبیعتاً مشتریان با کیفیت بالاتری را جذب خواهید کرد که احتمال بیشتری داردتبدیل به مشتریان پولی.
علاوه بر این، رویکرد ارزش محور به شما این امکان را می دهد که خود را از رقبایی که در ذهنیت حجم گیر کرده اند متمایز کنید. شما در یک بازار شلوغ متمایز خواهید شد و برند خود را به عنوان یک مرجع قابل اعتماد که واقعاً به مشتریان خود اهمیت می دهد، تثبیت خواهید کرد. و همانطور که شهرت شما افزایش می یابد، نتیجه شما نیز افزایش می یابد، زیرا مشتریان مایل به پرداخت حق بیمه برای ارزش استثنایی شما می شوند.
درک نیازهای مشتری و دغدغه های او
درک نیازهای مشتری و دغدغه ها یکی از جنبه های مهم دستیابی به موفقیت در فروش است. این تفاوت بین فشار دادن ساده یک محصول و ارائه راه حلی است که با مخاطب هدف شما طنین انداز می شود. وقتی برای درک واقعی چالش‌ها و خواسته‌های مشتریان خود وقت بگذارید، می‌توانید رویکرد فروش خود را برای رفع نیازهای خاص آنها تنظیم کنید، نه اینکه فقط ویژگی‌های محصول خود را تبلیغ کنید.
این به معنای کاوش عمیق تر از اطلاعات جمعیتی سطحی و دستیابی به قلب آن چیزی است که تصمیمات خرید آنها را هدایت می کند. اهداف، ترس ها و انگیزه های آنها چیست؟ موانعی که آنها با آن روبرو هستند چیست و چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در غلبه بر این موانع کمک کند؟ با پرسیدن سؤالات درست و گوش دادن فعالانه به پاسخ های آنها، می توانید درک عمیقی از دردسرهای مشتریان خود داشته باشید و یک استراتژی فروش بسازید که مستقیماً با نیازهای آنها صحبت کند.
این رویکرد نه تنها اعتماد را تقویت می‌کند و روابط قوی‌تری ایجاد می‌کند، بلکه به شما امکان می‌دهد تا خود را از رقبایی که ممکن است صرفاً روی افزایش حجم تمرکز دارند متمایز کنید. با اولویت دادن به ارزش و درک، می‌توانید راه‌حل‌های هدفمندی را ارائه دهید که نتایج واقعی را به دنبال دارد و در نهایت منجر به افزایش رضایت مشتری، وفاداری و در نهایت موفقیت در فروش می‌شود.
هنر فروش مشاوره ای
در دنیای پرشتاب امروز، چشم انداز فروش کالا محور، آسان است که در بازی اعداد گرفتار شوید. اما، همانطور که بحث کردیم، حجم به تنهایی کلید موفقیت بلندمدت نیست. اینجاست که هنر فروش مشاوره‌ای به میان می‌آید. این رویکرد فیلمنامه را بر روی تاکتیک‌های سنتی فروش تغییر می‌دهد، به جای اینکه صرفاً محصولات یا خدمات را تحت فشار قرار دهد، بر درک نیازها، خواسته‌ها و نقاط درد مشتری تمرکز می‌کند. با صرف زمان برای گوش دادن و درک واقعی مشتریان خود، می توانید اعتماد ایجاد کنید، اعتبار ایجاد کنید، و در نهایت، راه حل های متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها را ارائه دهید. این به نوبه خود منجر به روابط معنادارتر و با ارزش تر می شود که باعث وفاداری، حفظ و در نهایت رشد درآمد می شود. فروش مشورتی این است که یک مشاور قابل اعتماد باشید، نه فقط یک فروشنده. این در مورد پرسیدن سؤالات درست، ارائه راهنمایی های متخصص و ارائه ارزش فراتر از فروش اولیه است. با اتخاذ این رویکرد، نه تنها معاملات بیشتری را می بندید، بلکه یک پایگاه مشتری وفادار نیز ایجاد می کنید که کسب و کار شما را برای سال های آینده به جلو می برد. محصولات لینکو میتوانند شما را در فروش بیشتر و ارتباط سریع تر با مشتری یاری دهند .
ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان
ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتریان عنصری حیاتی در دستیابی به موفقیت در فروش بلند مدت است. این تفاوت بین فروش یکباره و ایجاد یک مشتری وفادار است که نه تنها برای کسب و کار تکراری باز می گردد، بلکه به یک طرفدار برند تبدیل می شود و دوستان و خانواده را به محصول یا خدمات شما ارجاع می دهد. هنگامی که بر ایجاد اعتماد و ایجاد رابطه تمرکز می کنید، روی روابطی سرمایه گذاری می کنید که تجارت شما را به جلو می برد. این به این معنی است که برای درک نیازهای مشتریان خود، گوش دادن به نگرانی های آنها و ارائه راه حل های شخصی که به نقاط درد منحصر به فرد آنها می پردازد، وقت بگذارید. با انجام این کار، می توانید حس همدلی و درک را ایجاد کنید که برای ایجاد اعتماد ضروری است. علاوه بر این، وقتی ایجاد اعتماد و رابطه را در اولویت قرار می دهید، می توانید حس وفاداری و تعهد ایجاد کنید که بسیار ارزشمندتر از هر فروش واحدی است. مشتریان شما بیشتر احتمال دارد که اشتباهات را ببخشند، بازخورد ارائه دهند و سفیران وفادار برند شما شوند. در پایان، این در مورد حجم فروش نیست، بلکه به ارزشی است که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید، و روابطی که در طول مسیر ایجاد می کنید.
اجرای استراتژی فروش مبتنی بر ارزش در سازمان شما
اجرای استراتژی فروش مبتنی بر ارزش در سازمان شما مستلزم یک تغییر فلسفی در نحوه فروش شما است. تیم عمل می کند. این در مورد دور شدن از رویکرد «دستفروشی و به زور خریدن » است، که در آن تمرکز صرفاً بر روی دستیابی به اهداف و سهمیه‌های فروش است، به سمت رویکردی مشاوره‌ای و مشتری محور.این بدان معناست که تیم فروش شما باید برای گفتگوهای معنادار با مشتریان، درک نقاط درد، چالش ها و اهداف آنها قدرت داشته باشد. آنها باید بتوانند ارزش منحصر به فردی را که محصول یا خدمات شما روی میز به ارمغان می آورد، بیان کنند و نشان دهند که چگونه می تواند مشکلات واقعی را حل کند یا تجارت مشتری را بهبود بخشد.
این امر مستلزم درک عمیق صنعت مشتری، مدل کسب و کار و چالش های فعلی آنها است. همچنین نیاز به سطح بالایی از دانش محصول و همچنین توانایی برقراری ارتباط ایده های پیچیده به روشی ساده و قانع کننده دارد. با اتخاذ یک استراتژی فروش مبتنی بر ارزش، تیم فروش شما می تواند اعتماد و اعتبار را در بین مشتریان ایجاد کند، محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز کند و در نهایت درآمد و رشد بیشتری را برای سازمان شما ایجاد کند. این تغییری است که به سرمایه گذاری در آموزش، مربیگری و تغییر فرآیند نیاز دارد، اما نتیجه آن می تواند قابل توجه باشد.
- شاید واستون جالب باشه : ۱۰ استراتژی افزایش سود که باید در کسب و کارتان استفاده کنید
آنچه واقعاً در موفقیت فروش مهم است
در نتیجه، بحث قدیمی حجم در مقابل ارزش در موفقیت فروش، بحثی حیاتی است که می تواند همه تفاوت ها را در دوام و سودآوری طولانی مدت کسب و کار شما ایجاد کند. در حالی که تعقیب حجم بالای فروش ممکن است هیجان موقت و احساس موفقیت را ایجاد کند، این ارزشی است که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید که در نهایت باعث رشد پایدار و وفاداری می شود.
با تمرکز بر ارزش، نه تنها یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد می کنید که به کسب و کار شما باز خواهد گشت، بلکه مزیت رقابتی ایجاد می کنید که تکرار آن برای رقبای شما دشوار خواهد بود. وقتی ارزش را اولویت بندی می کنید، روی روابطی که با مشتریان خود دارید سرمایه گذاری می کنید، و این سرمایه گذاری است که برای سال های آینده سود سهام را به همراه خواهد داشت.
حرف آخر :
بنابراین، دفعه بعد که وسوسه شدید که ارزش را به خاطر حجم فدا کنید، به یاد داشته باشید که ارزشی است که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید که واقعاً باعث موفقیت فروش می شود. با نگه داشتن مشتریان خود در خط مقدم استراتژی فروش خود، به خوبی در راه ایجاد یک کسب و کار پر رونق خواهید بود که در آزمون زمان مقاومت خواهد کرد. همانطور که در این مقاله بررسی کردیم، بحث قدیمی حجم در مقابل ارزش در موفقیت فروش، بحثی حیاتی است که پیامدهای گسترده‌ای برای بهره‌وری تیم شما، رضایت مشتری، و در نهایت، نتیجه شما. با تغییر تمرکز خود از حجم صرف به ارزش واقعی، می توانید دوران جدیدی از موفقیت در فروش را باز کنید که با روابط عمیق تر، افزایش وفاداری و رشد پایدار مشخص می شود. به یاد داشته باشید، این فقط به تعداد معاملاتی که بسته می‌شوید، مربوط نمی‌شود، بلکه به کیفیت آن معاملات و تأثیری که بر زندگی مشتریانتان می‌گذارد، مربوط می‌شود. با پذیرش رویکرد ارزش محور، به خوبی در راه ساختن یک ماشین فروش خواهید بود که واقعاً ارائه دهد.
+ هیچ نظری وجود ندارد
خودتان را اضافه کنید