راهکار های فروش محصولات غیر فیزیکی و ناملموس

در دنیایی که محصولات ملموس بر بازار تسلط دارند، فروش کالاها و خدمات ناملموس می تواند یک کار دلهره آور باشد. چگونه می توان چیزی را قیمت گذاری کرد که نمی توان آن را نگه داشت، لمس کرد یا دید؟ با این حال، برخی از موفق ترین کسب و کارها فقط در فروش این تجربه ها، احساسات و ایده ها، پیشرفت می کنند. از خدمات مشاوره گرفته تا محصولات دیجیتال و از مدل های مبتنی بر اشتراک گرفته تا تلاش های خلاقانه، هنر فروش موارد ناملموس نیاز به درک عمیق از روانشناسی انسان، استراتژی های بازاریابی هوشمندانه و تمایل به فکر خارج از جعبه دارد. در این پست، ما به دنیای فروش چیزهایی که دیده نمیشوند مانند آموزش و خدمات و همچنین ، کاوش در پیچیدگی های کسب ارزش، ایجاد اعتماد و ایجاد روایت های جذاب که با مشتریان می گیرند، می پردازیم. چه یک کارآفرین باتجربه باشید و چه تازه شروع کنید، این سفر به قلمرو فروش ناملموس شما را به بینش و الهام لازم برای فروش موفقیت آمیز آنچه دیده نمی شود مجهز می کند.

چالش فروش محصولات غیر ملموس

هنر فروش آنچه دیده نمی شود، حداقل به عبارت وظیفه دلهره آور است. هنگامی که شما در حال فروش محصولات فیزیکی هستید، مزایای ملموس مشخص است: مشتری می تواند آن را ببیند، آن را لمس کند و آن را از دست اول تجربه کند. اما وقتی چیزی را می فروشید که حضور فیزیکی ندارد چطور؟ چگونه می توان شخصی را متقاعد کرد که از پول به سختی کسب شده خود برای چیزی که فقط در قلمرو ایده ها و مفاهیم وجود دارد جدا شود؟

این چالش فروش اموال غیر ملموس است – خدمات، تجربیات و مفاهیم انتزاعی که نمی توانند در یک بسته کوچک و مرتب قرار گیرند. این دنیایی است که در آن دستورالعمل فروش سنتی اعمال نمی شود و در آن تخیل و اعتماد مشتری نقش مهمی در فرآیند خرید دارد. این دنیایی است که در آن شما باید تصویری را با کلمات نقاشی کنید، احساسات را برانگیزید و احساس ارتباط با مشتری خود ایجاد کنید.

در این جهان، درک مشتری واقعیت است. آنها نمی توانند آنچه را که می فروشید ببینند، لمس کنند یا بو کنند، بنابراین باید متقاعد شوند که ارزش سرمایه گذاری آنها را دارد. این نیاز به درک عمیق از نیازها، خواسته ها و نقاط درد مشتری و همچنین توانایی انتقال ارزش پیشنهادات ناملموس شما به روشی است که با آنها طنق داشته باشد .

 محصولات و خدمات ناملموس چیست

وقتی به محصولات فکر می کنیم، اغلب به موارد ملموس فکر می کنیم که می توانیم لمس کنیم، نگه داریم و ببینیم. با این حال، در اقتصاد مبتنی بر خدمات امروز، بخش قابل توجهی از آنچه می فروشیم و خریداری می کنیم نمی تواند از نظر فیزیکی درک شود. محصولات و خدمات ناملموس، پیشنهاداتی نامرئی و در عین حال ارزشمند هستند که نیازها، خواسته ها و احساسات ما را برآورده می کنند. آنها تجربیات، مهارت ها و تخصص هایی هستند که نمی توانیم آنها را ببینیم یا لمس کنیم، اما ارزش زیادی به زندگی ما می بخشند.

نمونه هایی از محصولات و خدمات ناملموس فراوان است. آنها شامل راه حل های نرم افزاری، دوره های دیجیتال، خدمات مشاوره، مربیگری و حتی تلاش های خلاقانه مانند موسیقی، هنر و نوشتن است. این پیشنهادات اغلب با ماهیت زودگذر خود مشخص می شوند که فقط در قلمرو ایده ها، تخصص و تجربیات وجود دارد. آنها را نمی توان در انبار ذخیره کرد، روی قفسه نمایش داد یا در جعبه بسته بندی کرد. با این حال، آنها این قدرت را دارند که زندگی ما را تغییر دهند، مشکلات را حل کنند و شادی و رضایت را به ارمغان آورند.

کلید فروش موفقیت آمیز محصولات و خدمات ناملموس در درک ارزش آنها برای مشتریان و برقراری ارتباط آن ارزش به روشی است که با آنها مطابقت داشته باشد. این نیاز به درک عمیق از نیازها، خواسته ها و نقاط درد مشتری و همچنین توانایی ایجاد روایت های قانع کننده ای است که موارد ناملموس را به زندگی می رساند. در این پست، ما عمیق تر به هنر فروش آنچه دیده نمی شود، بررسی می کنیم و استراتژی های موفقیت در این بازار که اغلب نادیده گرفته شده و در عین حال بسیار سودآور را بررسی می کنیم.

ایجاد اعتماد با مخاطبان هدف خود

ایجاد اعتماد با مخاطبان هدف یک گام مهم در فروش موارد ناملموس است. هنگامی که شما چیزی را می فروشید که نمی توان دید یا لمس کرد، ضروری است که احساس اعتماد عمیقی را با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید. این به این دلیل است که آنها باید اطمینان داشته باشند که آنچه شما ارائه می دهید واقعی، ارزشمند است و به وعده های خود عمل می کند. بدون اعتماد، تلاش خواهید کرد تا هر کس را متقاعد کنید که از پول سخت کسب شده خود جدا شود.

به این شکل فکر کنید: وقتی یک محصول فیزیکی خریداری می کنید، می توانید آن را بررسی کنید، آن را در دست نگه دارید و از کیفیت آن حس کنید. اما هنگامی که شما در حال خرید یک محصول ناملموس مانند یک سرویس، یک دوره یا یک محصول دیجیتال هستید، به وعده ها و شهرت فروشنده تکیه می کنید. به همین دلیل است که ایجاد اعتماد از طریق شفافیت، سازگاری و ارتباطات باز ضروری است.

یکی از راه های انجام این کار، نمایش اثبات اجتماعی مانند توصیفات مشتری، بررسی ها و رتبه بندی ها است. این به ایجاد اعتبار کمک می کند و به مشتریان بالقوه اطمینان می دهد که آنها با سرمایه گذاری در پیشنهاد ناملموس شما ریسک نمی کنند. علاوه بر این، شفاف بودن در مورد فرایند، تخصص و ارزشهای خود می تواند به ایجاد حس اعتماد و اصالت کمک کند. با باز بودن و صادق بودن، می توانید حس ارتباط با مخاطبان هدف خود ایجاد کنید که برای فروش موارد ناملموس ضروری است.

قدرت قصه‌گویی و داستان سرایی در فروش محصولات غیرفیزیکی و ناملموس

وقتی صحبت از فروش دارایی های غیر ملموس می شود، موثرترین فروشندگان اغلب داستان نویسان استادانه هستند. آنها درک می کنند که کلید متقاعد کردن مشتریان برای سرمایه گذاری در چیزی است که نمی توانند ببینند یا لمس کنند، نه در لیست ویژگی ها یا مزایا، بلکه در ایجاد روایتی است که در سطح عمیق تری با مخاطبان آنها طنق دهد. با ساختن یک داستان جذاب در اطراف پیشنهاد ناملموس خود، آنها می توانند احساسات خود را برانگیزند، ارتباطات ایجاد کنند و احساس فوریت ایجاد کنند که باعث فروش می شود.

به آن فکر کنید: وقتی سعی می کنید یک سرویس، یک تجربه یا یک ایده را بفروشید، فقط یک محصول نمی فروشید، بلکه یک وعده می فروشید. یک وعده برای راه حل یک مشکل، یک وعده برای زندگی بهتر، یا وعده تحول و بهترین راه برای انتقال این وعده از طریق داستان گویی است. با به اشتراک گذاشتن حکایات مرتبط، توصیفات مشتریان یا حتی داستان پشت نام تجاری خود، می توانید حس اصالت و اعتماد ایجاد کنید که باعث می شود پیشنهاد ناملموس شما ملموس تر، واقعی تر و مطلوب تر باشد.

داستان گویی موثر در فروش همچنین به شما امکان می دهد از ارزش ها، خواسته ها و آرزوهای مشتریان خود استفاده کنید. با صحبت در مورد انگیزه ها و نقاط درد آنها، می توانید حس همدلی و درک ایجاد کنید که باعث می شود راه حل شما مناسب باشد. و هنگامی که می توانید در این سطح با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، ارزش درک شده از پیشنهادات ناملموس شما به طور نمایی افزایش می یابد و بستن معامله ها و افزایش درآمد را آسان می کند .

• بیشتر بخوانید : ۵ راهکار افزایش فروش آنلاین بر اساس تجربه تاجران مطرح

نقش احساسات در فروش محصولات ناملموس وقتی صحبت از فروش

محصولات غیر ملموس می شود، احساسات نقش مهمی در فرایند تصمیم گیری مشتریان شما ایفا می کنند. از آنجا که محصولات یا خدمات ناملموس نمی توانند لمس شوند، دیده شوند یا از نظر فیزیکی تجربه شوند، مشتریان به شدت به احساسات خود برای هدایت تصمیمات خرید خود تکیه می کنند. این بدان معناست که به عنوان یک فروشنده، شما باید از این احساسات استفاده کنید و در سطح عمیق تری با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

ترس، هیجان، نوستالژی و احساس تعلق تنها چند نمونه از احساسات هستند که می توان از آنها برای فروش کالاهای غیر معقول استفاده کرد. به عنوان مثال، یک شرکت بیمه عمر ممکن است از ترس برای تأکید بر اهمیت حفاظت از عزیزان خود در صورت یک تراژدی غیرمنتظره استفاده کند. از طرف دیگر، یک شرکت مسافرتی ممکن است از هیجان برای نشان دادن هیجان کاوش در مقاصد جدید و تجربه فرهنگ های جدید استفاده کند.

با جذب احساسات مشتریان خود، می توانید احساس میل و اضطراب ایجاد کنید که آنها را به خرید سوق می دهد. این امر به ویژه در هنگام فروش وسایل غیر ملموس مهم است، زیرا مشتریان ممکن است قادر به دیدن یا لمس کالا از نظر فیزیکی نباشند، اما هنوز هم می توانند تصور کنند که چه احساسی در آنها ایجاد می کند. با نقاشی تصویری واضح از مزایا و نتایج محصول یا خدمات ناملموس خود، می توانید احساس مالکیت عاطفی ایجاد کنید و مشتریان خود را متقاعد کنید که جهش را انجام دهند.

استفاده از استعاره ها و مقایسه ها برای توضیح مفاهیم پیچیده

وقتی صحبت از فروش محصولات یا خدمات ناملموس می شود، یکی از بزرگترین موانع کمک به مشتریان در درک و تجسم چیزی است که قابل مشاهده یا لمس نیست. اینجاست که قدرت استعاره ها و قیاس ها وارد می شود. با استفاده از مقایسه های مرتبط، می توانید مفاهیم پیچیده را به قطعات قابل هضم و ملموس تقسیم کنید که با مخاطبان شما طنق می گیرند.
به این شکل فکر کنید: وقتی سعی می کنید یک ایده انتزاعی را توضیح دهید، اساسا به زبان دیگری صحبت می کنید. استعاره ها و قیاس ها به عنوان یک مترجم عمل می کنند و به مشتریان شما کمک می کنند ارزش و مزایای پیشنهاد ناملموس شما را به روشی که هم بصری و هم معنادار باشد درک کنند.

به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش یک سرویس امنیت سایبری هستید، ممکن است آن را با یک نگهبان مقایسه کنید که بر روی یک صندوق گنج گرانبها مراقبت می کند. این استعاره به مشتریان کمک می کند تا حفاظت و امنیت خدمات شما را تجسم کنند و آن را ملموس تر و در دسترس تر می کند. به طور مشابه، اگر شما در حال فروش یک راه حل نرم افزاری هستید، ممکن است آن را به یک سیستم ناوبری GPS تشبیه کنید که مشتریان را از طریق فرآیندهای پیچیده راهنمایی می کند و اطمینان حاصل می کند که آنها به مقصد مورد نظر خود می رسند. همچنین میتوانید برای معرفی خدمات خود به صورت راحت و سریع از کارت ویزیت هوشمند لینکو استفاده نمایید .

با استفاده از استعاره ها و مقایسه ها، می توانید انتزاع را به ملموس تبدیل کنید و درک ارزش محصول یا خدمات ناملموس شما را برای مشتریان آسان تر کنید. این به نوبه خود می تواند منجر به افزایش اعتماد، اعتماد به نفس و در نهایت فروش شود.

ایجاد حس انحصاری و کمبود هیجان گریز انحصاری

این یک محرک روانشناختی است که می توان از آن استفاده کرد تا مشتریان بالقوه را تحریک کند و آنها را به اشتیاق آنچه می فروشید وادار شود. با ایجاد حس انحصاری و کمبود، نه تنها علاقه آنها را جلب می کنید بلکه باعث می شوید آنها احساس کنند بخشی از یک گروه منتخب هستند.
این می تواند یک انگیزه قدرتمند باشد، به خصوص وقتی صحبت از محصولات یا خدماتی ناملموس می شود که حضور فیزیکی ندارند.

وقتی چیزی نادر است یا پیدا کردن آن دشوار است، بلافاصله مطلوب تر می شود. این به این دلیل است که مغز ما برای پاسخ به ترس از دست دادن (FOMO) طراحی شده است. با ایجاد حس کمبود، شما از این ترس اولیه استفاده می کنید و باعث می شوید مشتریان خود احساس کنند که باید قبل از اینکه فرصت از بین برود سریع عمل کنند.

اما چگونه می توانید این حس انحصاری و کمبود را زمانی که چیزی را می فروشید که دیده یا لمس نمی شود ایجاد می کنید؟ یک راه استفاده از زبانی است که به معنای دسترسی محدود است. به عنوان مثال، ممکن است بگویید «فقط چند مکان باقی مانده است» یا «پیشنهاد زمانی محدود». همچنین می توانید با ارائه مزایا یا مزایای ویژه به یک گروه منتخب از مشتریان، احساس انحصاری ایجاد کنید. این می تواند دسترسی زودهنگام به محصولات جدید، محتوای منحصر به فرد یا حتی پشتیبانی شخصی باشد.

با اینکه مشتریان خود احساس کنند بخشی از یک گروه خاص هستند، نه تنها وفاداری و اعتماد ایجاد می کنید بلکه احساس فوریت ایجاد می کنید که باعث فروش می شود. بنابراین، خلاق باشید و راه هایی پیدا کنید تا محصول یا خدمات ناملموس خود را مانند یک گوهر نادر و مورد علاقه نشان دهید.

حرف آخر :

امیدواریم درک عمیق تری از هنر فروش آنچه دیده نمی شود به دست آورده اید. این یک رقص ظریف است، رقصی که نیاز به همدلی، خلاقیت و درک عمیق از نیازها و خواسته های مشتری شما دارد. با تسلط بر استراتژی ها و تکنیک های مشخص شده در این پست، می توانید روایت های جذاب ایجاد کنید، اعتماد ایجاد کنید و در نهایت موارد نادیده را بفروشید. به یاد داشته باشید که ناملموس فقط یک محصول نیست، بلکه یک تجربه است و با استفاده از جنبه های عاطفی و روانشناختی سفر مشتری، می توانید پتانسیل کامل پیشنهادات خود را باز کنید و یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کنید که شما را در هر جایی دنبال کند.